—Queremos vender la casa.
Esperé unos segundos.
Era una frase que había escuchado cientos de veces.
Después de muchos años trabajando en el sector inmobiliario, las primeras reuniones con un propietario suelen empezar de forma parecida. Una pareja que necesita una vivienda más pequeña. Una familia que se traslada a otra ciudad. Un matrimonio cuyos hijos ya se han independizado.
Aquella reunión parecía una más.
Hasta que llegó la siguiente frase.
—Pero antes tiene que pasar una cosa.
Durante unos segundos imaginé todo tipo de problemas.
Quizá existía una herencia sin resolver, algún conflicto familiar, un problema registral, una carga que todavía no conocía. No era nada de eso.
Aquel matrimonio ya había tomado la decisión de vender pero lo difícil no era decidir vender. Lo difícil era decidir cuándo.
Yo todavía no entendía por qué.
Había una fecha que valía más que cualquier oferta
La vivienda era muy diferente a la mayoría de las que había comercializado.
Cuatro dormitorios, muchos metros cuadrados, una construcción con personalidad propia…
También un precio por encima de lo habitual en aquella zona.
Mientras hablábamos sobre la vivienda me explicaban cómo imaginaban la venta.
Creían que encontrar comprador llevaría bastante tiempo.
Tal vez un año. Tal vez incluso más.
Por eso habían decidido ponerla a la venta nueve meses antes de una fecha muy concreta.
Una fecha que todavía no me habían explicado.
Solo me dijeron algo.
—Necesitamos que esa fecha llegue antes de entregar la casa.
Aquello despertó todavía más mi curiosidad.
No era una cuestión económica. Tampoco una estrategia para conseguir un mejor precio.
Había algo mucho más importante para ellos.
Y todavía no sabía qué era.
La historia de aquella casa todavía no había terminado
Entonces me hablaron de sus hijos. Tres.
Los dos mayores ya se habían casado años atrás. Los dos habían salido vestidos de novio desde aquella misma vivienda.
Solo quedaba la pequeña. Dentro de nueve meses también iba a casarse.
Y querían que ella saliera de aquella casa igual que lo habían hecho sus hermanos.
Solo entonces venderían.
Recuerdo que durante unos segundos nadie dijo nada.
Miré alrededor.
Hasta ese momento solo había visto una vivienda grande y exclusiva.
Ahora empezaba a ver otra cosa.
Aquellas paredes habían acompañado a una familia durante décadas.
Habían visto crecer a tres niños.
Habían presenciado cumpleaños, discusiones, reconciliaciones, Navidades y despedidas.
Aquella casa no era únicamente el lugar donde vivían.
Era el escenario donde había transcurrido buena parte de su vida.
Entonces comprendí que no estaban retrasando una compraventa, sino que estaban intentando cerrar una etapa.
El mercado tenía otros planes
Los vendedores estaban tranquilos. Pensaban que el mercado jugaría a su favor.
La vivienda tenía un precio elevado.
No era el tipo de casa que suele venderse en pocas semanas.
Su cálculo parecía razonable.
Si encontrábamos comprador dentro de varios meses, todo encajaría perfectamente.
La boda se celebraría, su hija saldría de casa vestida de novia, firmaríamos la escritura poco después y todos contentos.
Pero el mercado rara vez pregunta cuáles son nuestros planes.
Las primeras visitas llegaron antes de lo que ellos esperaban.
Tres meses después apareció un comprador realmente interesado. Y pocos días más tarde quiso presentar una oferta.
Recuerdo perfectamente la sensación de aquella llamada.
Normalmente encontrar un comprador es la mejor noticia que puedes dar a un propietario.
Aquella vez no estaba tan seguro.
Porque sabía exactamente cuál sería la primera pregunta que iban a hacerme.
—¿Ya?
El problema ya no era vender
Lo sorprendente fue que nadie quería romper la operación.
Los vendedores querían vender y el comprador quería comprar. El precio satisfacía a ambas partes.
Sobre el papel, parecía una compraventa sencilla.
Sin embargo, había un obstáculo enorme.
Faltaban seis meses para poder entregar la vivienda.
Y seis meses son una eternidad cuando hablamos de una compraventa.
En ese tiempo pueden cambiar muchas cosas.
Un comprador puede encontrar otra vivienda.
Un vendedor puede recibir una oferta mejor.
El banco puede modificar las condiciones de una financiación.
El mercado puede subir o bajar.
Incluso las circunstancias personales de cualquiera de las partes pueden cambiar por completo.
Aquella operación necesitaba algo más que un acuerdo verbal. Necesitaba una forma de mantener vivo aquel compromiso durante medio año.
Todavía no habíamos empezado a hablar de contratos, pero fue en ese momento cuando necesitábamos una herramienta capaz de proteger algo mucho más frágil que una vivienda.
Necesitábamos proteger la confianza que acababa de nacer entre dos personas que apenas se conocían.
En ese instante empieza la verdadera historia del contrato de arras.
El acuerdo tenía que sobrevivir seis meses
Aceptar la oferta era la parte fácil. Lo difícil empezaba justo después.
Había un comprador decidido a comprar y unos vendedores decididos a vender.
Y, aun así, ninguno de los dos podía dar el siguiente paso.
La firma tendría que esperar casi seis meses.
Puede parecer poco tiempo pero en una compraventa inmobiliaria es una eternidad.
Recuerdo aquel momento cuando me senté a pensar en una pregunta muy sencilla.
¿Qué tendría que pasar para que esta operación no llegara nunca a firmarse?
La lista empezó a crecer casi sola.
- El comprador podía encontrar otra vivienda.
- Los vendedores podían recibir una oferta mejor.
- El mercado podía seguir subiendo y hacer que el precio pactado dejara de parecer tan atractivo.
- La financiación podía retrasarse.
- Incluso aquella boda, el motivo por el que todo estaba esperando, podía aplazarse por cualquier circunstancia.
Aquella operación no necesitaba únicamente paciencia. Necesitaba estabilidad.
Y fue entonces cuando el contrato de arras dejó de ser un documento para convertirse en una herramienta.
El día que entendí que las arras sirven para algo más
Hasta entonces yo también había explicado muchas veces qué era un contrato de arras.
Lo hacía como la mayoría de profesionales.
Definía el documento, explicaba sus efectos y comentaba las consecuencias de un incumplimiento. Todo era correcto. Pero incompleto.
Porque aquel día comprendí algo que ningún modelo estándar, y menos aún descargado de Internet, puede enseñar.
Las arras no existen para reservar una vivienda.
Existen para proteger un acuerdo mientras todavía quedan cosas importantes por suceder.
En aquella operación lo importante no era esperar seis meses.
Lo importante era conseguir que, cuando esos seis meses terminaran, las dos partes siguieran queriendo exactamente lo mismo que querían aquel día.
Vender.
Comprar.
Cumplir su palabra.
Ese era el verdadero reto.
Un buen contrato empieza mucho antes de escribir la primera cláusula
Existe una imagen muy extendida sobre los contratos.
Pensamos que empiezan cuando alguien abre un documento en el ordenador.
Yo creo que empiezan bastante antes.
Empiezan cuando alguien se hace las preguntas adecuadas.
¿Qué ocurrirá si el comprador necesita más tiempo para conseguir la financiación?
¿Y si el vendedor recibe una oferta superior?
¿Y si una de las partes intenta modificar las condiciones?
¿Y si el motivo por el que estamos esperando desaparece?
Cada respuesta termina convirtiéndose en una cláusula.
Por eso nunca he creído demasiado en los contratos estándar.
Pueden servir como punto de partida. Sin embargo, lo que realmente aporta valor es adaptar ese punto de partida a la realidad de cada operación.
Porque ninguna compraventa se parece exactamente a otra.
Y aquella, desde luego, no se parecía a ninguna de las que había vivido hasta entonces.
Las cláusulas no protegían una casa
Protegían una decisión.
Decidimos fijar unas arras de importe elevado.
No para castigar a quien incumpliera. Sino para que romper el acuerdo dejara de ser una opción atractiva.
También dejamos por escrito una condición que para mí era especialmente importante.
La venta seguiría adelante aunque finalmente la boda no llegara a celebrarse.
Puede parecer una contradicción. No lo era.
Aquella familia necesitaba esperar por una razón emocional, pero el cumplimiento del contrato no podía depender de un acontecimiento que escapaba al control de cualquiera de las partes.
El objetivo era muy distinto.
Si la boda se celebraba, la familia podría despedirse de la casa como había imaginado.
Si ocurría cualquier imprevisto, el comprador seguiría teniendo la seguridad de que la operación saldría adelante.
Cuando ambas partes leyeron el contrato nadie pidió cambiar nada. No porque fuera perfecto, sino porque cada cláusula respondía exactamente a una preocupación que ya habíamos hablado durante las reuniones anteriores.
El contrato no trajo soluciones nuevas.
Simplemente puso por escrito las que ya habíamos construido juntos.
El comprador también tomó una decisión extraordinaria
Durante mucho tiempo pensé que el gesto más importante de aquella operación había sido el de los vendedores.
Con los años cambié de opinión.
El comprador también tuvo un papel decisivo.
Podría haber respondido de una forma muy distinta.
Podría haber dicho que no estaba dispuesto a esperar, que seguiría buscando otra vivienda. Que seis meses eran demasiado tiempo para mantener una operación abierta.
Habría sido una decisión perfectamente comprensible.
Sin embargo, hizo justo lo contrario.
Escuchó la historia de aquella familia. Entendió por qué necesitaban esperar y aceptó hacerlo.
Lo hizo porque comprendió que, detrás de aquella vivienda, había algo más que ladrillos.
Había una etapa de la vida que necesitaba terminar de la forma adecuada.
Esa decisión cambió por completo el rumbo de la operación.
A partir de ese momento ya no había un comprador esperando y unos vendedores retrasando la venta. Había dos partes intentando encontrar la manera de que todos salieran ganando.
Y esa diferencia, aunque parezca pequeña, cambia por completo una negociación.
Seis meses en los que casi no ocurrió nada
Cuando una historia termina bien solemos pensar que ocurrieron muchas cosas.
En esta pasó exactamente lo contrario.
Los meses fueron transcurriendo con una tranquilidad casi desconcertante.
Alguna llamada, alguna consulta, la revisión de algún documento…
Nada más.
Y aquello era una magnífica noticia.
Los vendedores podían concentrarse en preparar la boda.
Por su parte, el comprador aprovechaba ese tiempo para reforzar sus ahorros y llegar a la escritura con una situación económica todavía más sólida.
Mientras tanto, el mercado empezó a moverse ligeramente al alza.
Sin buscarlo, aquella espera también terminó beneficiando al comprador.
Cuando llegó el momento de firmar, estaba adquiriendo la vivienda por un precio que probablemente habría sido diferente si la negociación hubiera empezado entonces.
A veces pensamos que el tiempo solo genera incertidumbre.
Aquella operación me enseñó que, cuando existe un buen acuerdo, el tiempo también puede jugar a favor de todos.
El día que aquella casa cambió de historia
Los seis meses pasaron.
Casi sin darnos cuenta, llegó el día que había dado sentido a toda la operación.
La hija pequeña salió de casa vestida de novia igual que años antes lo habían hecho sus hermanos.
No estuve allí, pero muchas veces he imaginado aquella escena.
Los padres observándola desde la puerta. La emoción de saber que era un día irrepetible. Y, probablemente, una sensación difícil de describir.
No solo estaban viendo casarse a su hija.
También estaban despidiéndose del lugar donde habían construido gran parte de su vida.
A partir de ese momento ya no quedaba nada pendiente.
La historia de aquella familia en esa casa había llegado a su final.
Pocos días después firmamos la escritura.
La entrega de llaves fue completamente normal.
Tan normal que cualquiera que hubiera visto aquella firma habría pensado que se trataba de una compraventa más.
Y, sin embargo, yo sabía que aquella aparente normalidad era el mayor éxito de toda la operación.
Porque significaba que ninguna de las situaciones que habíamos imaginado seis meses antes había llegado a convertirse en un problema.
La mejor operación es la que nunca necesita resolver un conflicto
Con el tiempo llegué a una conclusión que recuerdo en cada compraventa.
Cuando un contrato funciona bien, casi nadie habla de él.
Los titulares siempre se los llevan las operaciones que terminan mal.
Los compradores que pierden las arras, los vendedores que incumplen, las demandas, los conflictos. Pero a menudo se olvida que las mejores operaciones son justamente las contrarias.
Aquellas en las que el contrato hace su trabajo de forma silenciosa.
En las que nadie tiene que acudir a un abogado porque las reglas estaban claras desde el principio.
En las que todas las conversaciones difíciles ocurrieron antes de firmar.
Eso fue exactamente lo que pasó aquí.
No redactamos unas buenas arras porque aparecieran problemas.
Redactamos unas buenas arras para que los problemas no llegaran a aparecer.
Y esa diferencia cambia completamente la forma de entender este documento.
Entonces… ¿qué es realmente un contrato de arras?
Después de aquella experiencia, dejé de definir las arras como un simple acuerdo previo a la compraventa.
Sigue siendo una definición correcta.
Pero ya no me parece suficiente.
Hoy las explicaría de otra manera.
Un contrato de arras es el acuerdo mediante el que comprador y vendedor deciden proteger una decisión importante mientras todavía queda camino hasta la firma ante notario.
Ese acuerdo suele recoger cuestiones esenciales como:
- La identificación de la vivienda.
- El precio pactado.
- La cantidad entregada como señal.
- El plazo para otorgar la escritura.
- Las consecuencias si alguna de las partes incumple.
Sin embargo, el verdadero valor del contrato no está en esa lista.
Está en todo aquello que las partes han previsto antes de que ocurra.
Por eso dos contratos de arras nunca deberían ser exactamente iguales.
Porque tampoco existen dos compraventas iguales.
No todas las arras producen las mismas consecuencias
Otro aprendizaje importante es que no basta con firmar un documento titulado «Contrato de arras».
También conviene saber qué tipo de arras se está pactando.
Las más habituales son las arras penitenciales, que permiten desistir de la operación con las consecuencias económicas previstas para cada parte.
Si quien incumple es el comprador, normalmente perderá la cantidad entregada.
Si quien incumple es el vendedor, deberá devolver el doble.
Existen también las arras confirmatorias, que funcionan como una prueba del acuerdo alcanzado y un anticipo del precio, y las arras penales, que incorporan una penalización específica para el incumplimiento.
Aunque estas diferencias tienen una enorme importancia jurídica, hay una idea que me parece todavía más importante.
Elegir un tipo de arras no debería ser una costumbre.
Debería ser una decisión consciente.
Porque cada modalidad responde a necesidades distintas.
Cinco preguntas que merece la pena hacerse antes de firmar
Cada vez que alguien me pregunta si puede utilizar un modelo descargado de Internet, suelo responder con otra pregunta.
¿Ese modelo conoce tu historia?
La respuesta casi siempre es evidente: No.
Por eso creo que antes de firmar unas arras merece la pena detenerse unos minutos y responder estas cinco cuestiones:
¿Existe alguna circunstancia especial que deba reflejarse en el contrato?
No todas las operaciones son inmediatas. Algunas dependen de una herencia, una hipoteca, una venta previa o, como ocurrió en esta historia, de una situación familiar muy concreta.
¿El plazo previsto es realista?
Un plazo demasiado corto puede generar problemas innecesarios. Uno excesivamente largo también puede aumentar la incertidumbre.
¿Qué ocurrirá si alguna de las partes no puede cumplir?
No basta con pensar que todo saldrá bien. También conviene saber qué pasará si no sucede así.
¿El importe de las arras protege realmente el compromiso?
La cantidad entregada debe tener sentido para esa operación y para las personas que participan en ella.
¿El contrato responde a esta compraventa o podría servir para cualquier otra?
Si la respuesta es la segunda, quizá todavía falten conversaciones importantes por mantener.
Nunca he vuelto a ver a aquella familia
No sé dónde viven ahora.
No sé cómo habrá cambiado su vida.
Tampoco sé quién ocupa hoy aquella vivienda.
Seguramente aquel comprador habrá llenado esas habitaciones de recuerdos completamente distintos.
Lo único que sé es que aquella operación cambió mi manera de entender este trabajo.
Durante mucho tiempo pensé que ayudaba a vender viviendas.
Con los años he comprendido que, muchas veces, lo que realmente hacemos es ayudar a que las personas puedan cambiar de etapa con la tranquilidad de haber tomado una buena decisión.
Aquel matrimonio no necesitaba un contrato complicado.
Necesitaba tiempo.
El comprador no necesitaba acelerar la operación.
Necesitaba la seguridad de que aquella espera tenía sentido.
Y las arras hicieron exactamente lo que debían hacer.
Pasaron desapercibidas sosteniendo un acuerdo hasta que llegó el momento adecuado.
Probablemente esa sea la mejor definición que conozco de un buen contrato de arras.
No el que resuelve más problemas. Sino el que consigue que casi nadie llegue a darse cuenta de que esos problemas estuvieron a punto de existir.
Porque los mejores contratos no son los que tienen más cláusulas, sino los que mejor entienden la historia de las personas que los firman.